直面体系之争！“伙伴+华为”竞争力升级

　　截至2022年底，华为企业业务的合作伙伴数量超过35000家，同比增长17%。“让伙伴赚到钱。”在2022年的华为伙伴暨开发者大会上，华为曾表示，华为坚守与伙伴合作共赢原则是不变的，利益是伙伴与华为走在一起的根因。

　　随着行业数字化转型步入深水区，以及越来越多的中小企业开始加速数字化进程，新一轮的竞争格局正在加速形成。今年的华为要如何让伙伴继续赚到钱？同时在细分市场实现共赢？5月8日-9日的“华为中国合作伙伴大会2023”公布了华为的新思考和新行动，即打造“伙伴+华为”开放合作体系，共建最强竞争力，共赢数字未来。

　　伙伴优先 共建合作体系

　　“面向政企市场这样错综复杂的业务，未来是体系之争。”华为中国政企业务总裁吴辉认为，体系是由复杂的多系统组成的，所以它不仅仅是伙伴的能力、华为的能力、市场的能力，更是“研、营、供、销、服、管”的核心能力。仅有能力也不够，还需要秩序、规则、激励、平台，打造一个稳定的、良性的、健康的、阳光的、透明的商业环境。

华为中国政企业务总裁吴辉

　　经过近10年的建设，华为在伙伴体系相关的各项核心能力的建设取得了长足的进步。研发作为华为的核心竞争力，不仅能围绕着头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也正在为广大中小企业，打造好的适销产品。营销也从“粗”走到了“细”，打造以伙伴为核心的滴灌式精准营销。

　　在供应方面，不仅能够像做运营商市场一样供应复杂场景，同时建设供应体系，在分销业务中现货现钞交易，1-3天供应，在商业市场中主力产品3-7天供应。在原有的NA和商业市场之外，华为还打造了以销售网络为特征的分销销售体系。

　　华为在服务上也更近一步，触达最后一公里，建设ASC使得每一位华为用户，无论规模大小，都能获得一致性的服务体验。在管理上按照三类市场进行管理体系建设，提升华为伙伴体系的效率。

　　华为从正式进入政企业务市场之初，就确立了“被集成”的战略选择，对产品以及服务质量的高要求是华为中国政企业务合作伙伴体系稳定可靠的保障。过去，华为一直致力于技术创新和产品研发，通过自身的优势吸引客户和合作伙伴，这也是华为能够在全球范围内获得成功的重要原因之一。如今，华为围绕合作伙伴体系又有了新的思考。“‘伙伴+华为’共建最强的竞争力，并不是华为说：‘伙伴们，跟我来’，而是伙伴们说：‘华为，我要来’。”吴辉表示，华为是伙伴的伙伴，伙伴也是华为的伙伴，华为可以选择伙伴，伙伴同样可以选择华为，我们是一个开放的体系。

　　精准落地 深耕三类市场

　　2023年华为中国政企合作伙伴政策更加开放，更加包容。从2022年的“深耕NA市场，携手伙伴共拓商业市场”进一步细分为“加强‘伙伴+华为’体系，在NA市场、商业市场、分销市场三条赛道上齐头并进”。

　　未来华为会在NA市场与客户和伙伴一起建灯塔，支持伙伴广复制；在商业市场，以伙伴为中心，打造伙伴主导的市场体系；在分销市场，以分销商为主，以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系。

　　NA市场有着强烈的数字化转型需求，对场景化解决方案和数字化服务能力有更高的要求。华为按照“两把尺子、八个维度”的规则，梳理出888家卓战核NA，进一步强化了“NA伙伴地图强应用”，优选有能力的合作伙伴，拉通行业军团、研发、市场销服队伍，一起把客户的发展蓝图变成现实。并提供8.5亿元身份激励，4.6亿元能力激励，5.9亿元增长激励。

　　商业市场是华为去年就在大力拓展的领域。华为今年首次以伙伴为中心进行业务设计，围绕交易链条的每一环节给予支持，帮助伙伴建立服务客户的商业闭环，最终使伙伴能够端到端的自主。华为今年将在商业市场面向教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等重点行业推出30余款适销解决方案和60余款适销新品，支持伙伴聚焦行业覆盖更多客户，共同做大商业市场。

　　此外，华为将销售的管理和秩序的管理相分离，在商业市场投入3500人，确保从拓展、配置、报价、投标等各个环节的及时响应。同时，华为还“有奖有罚”，首单交易就有激励，业绩增长有激励，商业市场的激励比例大于NA市场。但若是违规，也有严肃的处罚。

　　分销市场是一个碎片化市场，具有广泛而持续的需求，市场空间巨大。华为坚持分销“长期主义”，发展真正有分销能力的金牌和精英伙伴，筑牢下游伙伴体系，同时牵引分销精英拓展和服务更多的工程商，扩大市场覆盖。

　　为了让分销业务体系更长远有序，华为采取了六大措施：第一，构建分销的合作伙伴发展与管理委员会，90%的分销违规场景快速决策，效率提升70%，快速闭环伙伴投诉。第二，新增出货登记制度，让伙伴们放心销售。第三，通过第三方服务联合治理，多管齐下。第四，设备扫码激活，实现全链路可视。第五，设置市场秩序共建激励。第六，构建秩序运营管理平台。

　　面对高标准体系竞争以及数字化转型升级的机遇，华为期望通过“规则、秩序、激励、平台”构建良好的营商环境，通过“研、营、供、销、服、管”，提升“伙伴+华为”开放合作体系的能力，更好地服务NA、商业、分销三类市场客户。

　　“我们不仅仅希望伙伴与华为在一个良好的商业环境中挣到钱、有利益。”吴辉说，“我们更看重的是与伙伴共同成长，因为只有共同成长，才会拥有未来。”吴辉表示，数字化转型和创新可持续发展，是未来三到五年的历史性风口，抓住时代风口，希望我们大家一起努力，共赢数字未来。